Im Science Talk am Donnerstag, 27. Januar 2022, 17.00 Uhr bis 18.00 Uhr wird Prof. Dr. Sascha Alavi über die zentralen Herausforderungen bei der Einführung von Predictive Analytics in Marketing und Vertrieb sprechen und aufzeigen, wie die entsprechenden Change Management Prozesse gerade in Hinblick auf die Mitarbeiter bewältig werden können.

Potentiale (aber auch Gefahren) neuer digitaler Technologien sind für viele Unternehmen ein aktuelles, hochbrisantes Thema. Weil neue digitale Technologien im Vertrieb scheinbar hohe Produktivitätszuwächse versprechen, tätigen gerade kleine und mittlere Unternehmen hohe Investitionen in die Digitalisierung der Vertriebsorganisation. Predictive Analytics Algorithmen nehmen bei dieser Entwicklung eine zentrale Rolle ein: Sie erlauben es, gestützt durch umfassende Datenbasen effizient und präzise Kundenbedarfe, -käufe, –potenziale und sogar zukünftige Kundenentwicklungen zu prognostizieren. Gleichzeitig jedoch greifen Predictive Analytics stark in die Tätigkeit von Vertriebsmitarbeitern ein, weil die Kundenbewertung ursprünglich eine Kernaufgabe und –kompetenz dieser Mitarbeiter darstellt.

Während die Einführung von Predictive Analytics bei einigen Beschäftigten tatsächlich zu einer Steigerung der Produktivität führt, ist bei vielen anderen Mitarbeitern eher ein Rückgang der Leistung zu beobachten. Dies deutet darauf hin, dass der Einsatz von Predictive Analytics auch negative Auswirkungen auf die Kompetenzentwicklung und -anwendung von Beschäftigten haben kann. Zudem werden neben den Auswirkungen auf die Leistung von Beschäftigten auch zunehmend negative Konsequenzen auf das subjektive Wohlbefinden von Beschäftigten deutlich. Demnach befinden sich Unternehmen aktuell bezüglich dieser Technologien in einem brisanten Spannungsfeld zwischen attraktiven potentiellen Produktivitätszuwächsen und Schwierigkeiten und Gefahren bei der Implementierung.

Prof Dr. Sascha Alavi ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Sales Management, an der Ruhr-Universität Bochum. Seine Forschungsschwerpunkte sind insbesondere

•             Strategisches Marketing & Vertrieb

•             Nachhaltige Mitarbeiterführung & digitale Transformation

•             Kundenbeziehungsmanagement

Mit den DACH-Science Talks fördern die drei beteiligten Verbände den Austausch zwischen Wissenschaft und Praxis, deshalb übernimmt jeweils ein Fachmann aus der Praxis die Moderation. Das übernimmt zu diesem Thema Torsten Preiß, General Manager der Prodialog Communications GmbH & Co. KG und im DDV aktiv als stellvertretender Vorsitzender des Kompetenz-Centers Customer Services.

Die Teilnahme an den Science Talks ist kostenfrei und steht allen Interessierten offen. Bitte nutzen Sie das u.a. Anmeldeformular, Fragen können Sie dort bereits vorab eingeben. Die Zugangsdaten zur Webkonferenz erhalten Sie nach Anmeldung zugesandt.